ธนพิริยะ ร้านค้าปลีกเจ้าดังแห่งเชียงราย ราคาร่วงลงไปทำ New Low 1.84 บาท เมื่อวานนี้ หลังจากประกาศงบ Q2 ออกมา ซึ่งแนวโน้มไม่ค่อยสวยเท่าไหร่ กำไร -1.8% QoQ และ -1.6% YoY (วันนี้ราคาขึ้นมานิดหน่อย ปิดที่ 1.88 บาท)

** ผลประกอบการย้อนหลัง **
.
ปี 2558 รายได้รวม 1,322 ล้านบาท กำไรสุทธิ 39 ล้านบาท
ปี 2559 รายได้รวม 1,456 ล้านบาท กำไรสุทธิ 56 ล้านบาท
ปี 2560 รายได้รวม 1,607 ล้านบาท กำไรสุทธิ 61 ล้านบาท
6M 2560 รายได้รวม 772 ล้านบาท กำไรสุทธิ 28.7 ล้านบาท
6M 2561 รายได้รวม 857 ล้านบาท กำไรสุทธิ 29.6 ล้านบาท
…
รายได้โตปีละประมาณ 10% แต่ถ้ามาดูรายไตรมาสจะเริ่มแผ่ว โดยเฉพาะ Q2’61 และที่เริ่มน่ากังวลคือ SSSG ไม่ค่อยโต กำไรก็เริ่มลดลงตามเพราะมีค่าใช้จ่าย ค่าเสื่อมราคาจากคลังสินค้าใหม่มากดดัน
.
..
** กลยุทธ์การเติบโต **
.
TNP เป็นเหมือนคนกลางซื้อสินค้าจากแบรนด์ต่าง ๆ เปิดร้านเอง แล้วขายให้กับผู้บริโภคที่เดินเข้ามาที่ร้าน การที่จะเติบโตทำได้แบบนี้
.
1) ซื้อของจาก Supplier ให้ถูก และขายออกให้แพง
.
ตรงนี้ดู GPM จะบอกเราได้ว่าเก่งแค่ไหน ซึ่ง TNP มี GPM อยู่แถว ๆ 13-14% ถ้าเทียบกับ CPALL ที่ 21-22% เพราะว่า TNP เน้นขายสินค้าของใช้ ไม่ใช่ของกิน และสินค้าบางตัวก็จับมาร์จิ้นน้อยเน้นขายราคาถูกกว่า ต่างจาก 7-11 ที่เน้นสัดส่วน Food มากกว่า Non-Food ทำให้มาร์จิ้นดี และ 7-11 เองยังมีอำนาจต่อรอง supplier ต่าง ๆ ได้มากกว่าเพราะสาขาเยอะ
.
2) ขยายสาขาเพื่อเติบโต >> More People
.
ยิ่งมีร้านเยอะ ก็น่าจะมีโอกาสได้ลูกค้าใหม่เพิ่ม เพราะเข้าถึงได้มากขึ้น ทางการตลาดเรียกว่า Drive Penetration ซืงวิธีการแบบนี้จะเวิร์คมากในตอนแรกที่ยังมีร้านไม่เยอะ แต่พอมีร้านเยอะ ๆ ขึ้นและร้านใหม่เปิดไม่ไกลจากร้านเก่ามากจะเกิดการกินกันเอง หรือที่เรียกว่า Cannibalization ซึ่งก็พอจะดูได้กลาย ๆ จากรายได้รวม กับ SSSG มาประกอบกัน อย่าง TNP มีรายได้ Q2 +10.3% แต่ SSSG +0.4% และมีแนวโน้มลดลงเรื่อย ๆ สาเหตุนึงน่าจะมาจากการขยายสาขาเฉพาะในเชียงรายเป็นหลัก ทำให้น่าจะเกิดการแย่งลูกค้ากันเองระหว่างสาขาได้
.
3) เพิ่มยอดซื้อต่อบิล >> More Money
.
คือ อาจจะขายของแพงขึ้น หรือกระตุ้นให้เกิดการจับจ่ายใช้สอยต่อครั้งมากขึ้น ซึ่ง Q2 โตนะ ประเด็นนึงที่น่าจะเป็นตัวช่วยคือ การที่ปลายเดือนพฤษภาคมมีการติดเครื่องรูดบัตรสำหรับการเป็นร้านธงฟ้าเพิ่มขึ้นจากเดิม 3 เป็น 10 ร้าน (ผมมีเขียนเรื่องธงฟ้าไว้เมื่อเดือนที่แล้วลองไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ครับ) ซึ่งคนที่มีบัตรสวัสดิการเค้าก็จะมาซื้อของขนาดใหญ่ขึ้น เพราะได้เงินมาฟรี 200-300 บาท และต้องใช้ให้หมดภายในเดือน ปกติจะมาช็อปกันสัปดาห์แรกของเดือน ส่วนนี้น่าจะเป็นตัวช่วยเพิ่มยอดต่อบิล
.
4) เพิ่มจำนวนบิล/เดือน/สาขา >> More Occasion
.
วิธีนี้เหมือนเป็นการเพิ่ม Frequency หรือความบ่อยให้คนมาช็อปที่ร้านค้า เช่น ทำโปรโมชั่น จัด Event จัด Roadshow แต่ Q2 TNP ตรงนี้ลดลง ซึ่งเป็นไปได้ว่าเป็นผลต่อเนื่องจากข้อที่แล้ว คือ มาซื้อต้นเดือนด้วยบัตรสวัสดิการหมด ซื้อขนาดใหญ่ด้วย ของยังใช้ไม่หมด ก็มาซื้อซ้ำลดลง
.
5) ขยายสเกลเพิ่มรายได้
.
ร้านค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ NPM บางมาก เพราะต้องใช้พนักงานขาย ต้องมีค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าเช่าที่ ค่าเสื่อมราคา TNP อยู่ที่ 3.2% vs. CPALL 4% แต่ต่างกันที่ TNP มีรายได้แค่ 1,600 ล้านบาท กำไรก็จะเหลือหลักสิบล้านบาท แต่ CPALL รายได้เกือบ 5 แสนล้านบาท กำไรเลยเป็นหลักหมื่นล้านบาท เพราะฉะนั้นถ้า TNP อยากโตต้องขยาย scale ตัว top line ให้ได้มากกว่านี้ เพราะนอกจากนี้ TNP ยังโดนค่าเสื่อมจากคลังสินค้าใหม่มากดดัน นี่ยังดีที่เป็นบริษัทที่ไม่มีหนี้ ถ้าสังเกตดี ๆ EBIT จะพอ ๆ กับ NPM
.
===========================
.
** แผนการในอนาคต **
.
1) ขยายสาขา คือ ปีที่แล้วเปิด 4 สาขา ปีนี้เปิดไปแล้ว 2 เดี๋ยวจะเปิดอีก 3 รวมเป็น 24 สาขา เป็นเชียงราย 22 และพะเยา 2 สาขา คือ เปิดสาขาเยอะอะดี แต่ต้องลุ้นว่า SSSG อย่าให้ตก อย่าให้กินกันเองเยอะ
.
2) เพิ่มยอดขาย/บิล อันนี้คิดว่าจากการได้เครื่องรูดบัตรธงฟ้ามาเป็น 10 ร้านค้า น่าจะช่วยได้เยอะเลย แต่ว่าก็ต้องไปหาทางไม่ให้คนลด Frequency การมาร้าน
.
3) ขายของกินมากขึ้น เห็นเหมือนเริ่มขายพวก Frozen Food อันนี้ต้องไปเช็คว่ามาร์จิ้นดีมั้ย ถ้าดีก็น่าสนใจ
…
สรุป TNP ถ้าอยากเติบโตแบบมั่นคงแข็งแรง ต้องขยายสาขาให้ไว ให้ไกลจากเชียงราย และพยายามปรับ mix เพื่อเพิ่มมาร์จิ้น รวมทั้งรักษายอดไม่ให้ SSSG ลดลง คือกลยุทธ์ที่ทำให้ 7-11 โตนี่แหละ ถ้าทำได้จะเป็นการโตแบบยั่งยืน แต่ก็ต้องไม่ลืมว่าออกนอกเชียงรายก็จะมีคู่แข่งรายอื่นที่คงไม่ยอมแน่ ๆ
.
แต่ถ้าจะเอาระยะสั้นให้โตได้ไวนะ ไปสมัครร้านทั้งหมดตอนนี้ให้เป็นธงฟ้า แล้วปรับรายการสินค้าเน้นขายแต่ size ใหญ่ ส่วนลดไม่ต้องเยอะ ฝากไว้เป็นไอเดียครับ
..